- Home
- Project
QR Code!
Sử dụng tiếp thị trực tiếp
Tiếp thị trực tiếp cho phép bạn giao tiếp trực tiếp với các cá nhân, thay vì thị trường đại chúng. Cách tiếp cận được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa cao này có thể giúp phát triển doanh nghiệp của bạn theo cách tiết kiệm chi phí.
Hiểu về tiếp thị trực tiếp
Marketing trực tiếp:
- là một hình thức tiếp thị digital. Điều này có nghĩa là nó không sử dụng các phương tiện chính thống như truyền hình hoặc đài phát thanh
- kết nối với đối tượng được chọn thông qua các kênh trực tiếp như email
- thường khuyến khích mọi người hành động trực tiếp.
Trong khi đó, quảng cáo là tiếp thị trực tuyến, với mục tiêu tiếp cận đối tượng đại chúng, thường thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng.
Chiến dịch tiếp thị trực tiếp có thể độc lập hoặc là một phần của chương trình tiếp thị tích hợp, lớn hơn, có thể bao gồm quảng cáo doanh nghiệp của bạn.
Lợi ích của tiếp thị trực tiếp
Tiếp thị trực tiếp là một phần của hỗn hợp quảng cáo. Bởi vì nó giao tiếp trực tiếp với khách hàng, nó có thể mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn (ví dụ: tỷ lệ phần trăm của nhóm được nhắm mục tiêu mua sản phẩm của bạn) với chi phí thấp hơn.
Marketing trực tiếp:
- là giá cả phải chăng
- có thể đo lường được
- cho phép bạn quảng bá sản phẩm và dịch vụ của mình trực tiếp tới những khách hàng cần nó nhất.
Một chương trình tiếp thị trực tiếp thành công sẽ:
- cho phép bạn tiếp cận các cá nhân mục tiêu một cách hiệu quả
- giúp bạn cá nhân hóa và tùy chỉnh tin nhắn của bạn
- thu hút khách hàng mới và tăng giá trị của họ cho doanh nghiệp của bạn theo thời gian
- hỗ trợ các mối quan hệ lâu dài và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Các bước để có một chiến dịch tiếp thị trực tiếp thành công
Để thành công, chiến dịch của bạn phải:
- có mục đích rõ ràng
- được dựa trên các nguyên tắc tiếp thị đã được công nhận.
Trước khi bạn bắt đầu...
Dành thời gian để suy nghĩ về tiếp thị trực tiếp mà bạn đã nhận được. Tự hỏi bản thân minh:
- tôi đã thích gì về nó?
- tôi đã không thích những gì?
- tôi có thể tránh được những sai lầm mà người khác đã mắc phải không?
Thực hiện theo hướng dẫn này để lập kế hoạch cho các hoạt động tiếp thị trực tiếp của bạn.
Dựa trên kế hoạch tiếp thị của bạn, bạn có thể đã xác định được các cơ hội tiếp thị trực tiếp. Điều này sẽ bao gồm những gì bạn muốn đạt được với một chiến dịch và KPI để đo lường tiến độ của bạn.
Ví dụ, bạn có thể muốn khách hàng:
- đăng ký lãi suất
- ghé thăm trang web của bạn
- đọc một bài báo
- thực hiện đặt vé
- mua một sản phẩm.
Điều quan trọng là phải đặt mục tiêu rõ ràng và thực tế. Chúng có thể được liên kết với:
- kết quả tài chính (ví dụ: doanh số bán hàng)
- nhu cầu giao tiếp (ví dụ: giáo dục hoặc thông báo cho khách hàng).
Xem xét tổng ngân sách bạn ghi lại trong kế hoạch tiếp thị của mình. Sau đó, hãy nghĩ về các yếu tố như:
- số lượng địa chỉ liên lạc (bạn sẽ tiếp cận được bao nhiêu người?)
- tính sẵn có của dữ liệu/chi tiết liên hệ (bạn sẽ sử dụng cơ sở dữ liệu bạn đã phát triển hay mua danh sách liên hệ?)
- chi phí sản xuất (bạn sẽ sử dụng loại tài liệu tiếp thị nào và chất lượng mà bạn hướng tới là gì?)
- phương pháp phân phối (ví dụ: bạn đang gửi tài liệu in hay bạn đang gửi email?).
Sẽ có sự khác biệt lớn về chi phí giữa, ví dụ:
- gửi email bản tin cho khách hàng hiện tại của bạn dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng của riêng bạn
- gửi một gói thông tin tới các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng (B2B) dựa trên danh sách các địa chỉ liên hệ kinh doanh mục tiêu mà bạn đã mua.
Liên kết ngân sách chiến dịch với KPI của bạn để đảm bảo bạn đang đi đúng hướng để đạt được lợi tức đầu tư tiếp thị tích cực.
Bởi vì tiếp thị trực tiếp là một chiến thuật được nhắm mục tiêu cao, điều rất quan trọng là chọn đúng đối tượng mục tiêu. Hãy chắc chắn rằng bạn:
- chọn khách hàng phù hợp nhất với sản phẩm và dịch vụ của bạn
- tập trung nỗ lực của bạn dựa trên nhóm có nhiều khả năng mang lại kết quả nhất.
Bạn có thể chọn đối tượng phù hợp bằng cách xem xét:
- mô hình phân khúc – khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
- hồ sơ khách hàng – dữ liệu của riêng bạn (hoặc dữ liệu đã mua).
Bạn có thể có các chương trình tiếp thị khác nhau cho các nhóm khách hàng cụ thể:
- khách hàng mới – bạn có thể muốn tạo khách hàng tiềm năng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mới
- khách hàng đang hoạt động – ví dụ: bạn có thể cung cấp các bản cập nhật sản phẩm để bán chéo hoặc bán thêm
- khách hàng mất hiệu lực – bạn có thể thử thiết lập lại liên hệ và tìm hiểu lý do tại sao những khách hàng này ngừng hỗ trợ doanh nghiệp của bạn
- khách hàng trung thành – tặng thưởng và củng cố lòng trung thành của họ, chẳng hạn như các ưu đãi đặc biệt và thiệp sinh nhật.
Hãy suy nghĩ về cách bạn có thể sử dụng tiếp thị trực tiếp ở mọi giai đoạn trong hành trình của khách hàng.
Một phần quan trọng trong chiến dịch của bạn là tạo các ưu đãi hấp dẫn sẽ khuyến khích khách hàng đưa ra phản hồi mà bạn muốn.
Hãy coi đây là điểm bán hàng độc nhất của bạn có thể tạo ra phản hồi trực tiếp từ khách hàng. Tự hỏi bản thân minh:
- Chúng ta đang khuyến khích những phản hồi mà chúng ta muốn như thế nào?
- Làm thế nào chúng ta sẽ đối phó với các câu trả lời?
- Điều này sẽ hỗ trợ quá trình bán hàng của chúng tôi như thế nào?
Hãy nhớ rằng bạn có thể tùy chỉnh các ưu đãi này cho các nhóm khách hàng khác nhau. Cố gắng tạo nội dung mà khách hàng của bạn muốn chia sẻ trên mạng xã hội và giúp họ dễ dàng chia sẻ nội dung đó.
Chọn các kỹ thuật tiếp thị trực tiếp phù hợp nhất với chiến dịch bạn đang chạy. Để quyết định nên tập trung vào kênh nào, hãy xem xét những điều như:
- hành vi của đối tượng mục tiêu của bạn
- ngân sách của bạn
- chuyên môn và kỹ năng của bạn.
Đọc thêm về những ưu điểm và nhược điểm của các loại tiếp thị trực tiếp khác nhau bên dưới.
Cân nhắc phân phối chiến dịch của bạn theo từng giai đoạn. Điều này sẽ cho phép bạn:
- đảm bảo doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng tất cả các câu trả lời
- thử nghiệm trước khi bạn triển khai phần còn lại của chiến dịch.
Để chạy một chiến dịch, bạn cần hoàn thiện và triển khai 3 yếu tố sau.
Sáng tạo – phát triển phương pháp giao tiếp của bạn
Là một phần trong kế hoạch chiến dịch của bạn, bạn sẽ quyết định các ưu đãi và kênh. Các yếu tố sáng tạo phù hợp (tức là thiết kế trực quan và bản viết) sẽ cần được phát triển. Bạn có thể bao gồm các biến thể để kiểm tra.
Sản xuất – làm cho nội dung phù hợp với phương tiện
Sau khi có danh sách liên hệ, bạn cần xây dựng nội dung hoặc tài liệu tiếp thị trực tiếp theo đúng định dạng. Điều này có thể yêu cầu chuyên môn kỹ thuật về giao tiếp kỹ thuật số hoặc làm việc với nhà cung cấp tài liệu in.
Phân phối – cung cấp thông tin liên lạc của bạn cho các cá nhân
Đây là cách bạn tiếp cận thị trường với người liên hệ tiếp thị trực tiếp của mình – có thể là điện thoại, thư, email, v.v. Bạn có thể cần phải tham gia với các nhà cung cấp bên ngoài, chẳng hạn như nhà thư tín để giúp quản lý việc phân phối hoạt động tiếp thị trực tiếp của bạn.
Sử dụng dịch vụ chuyên nghiệp
Để tạo ra tác động, đừng cắt góc trên thiết kế. Thiết kế rất quan trọng đối với sự thành công của hoạt động tiếp thị trực tiếp của bạn, vì vậy hãy cân nhắc sử dụng dịch vụ của một nhà thiết kế và viết quảng cáo chuyên nghiệp. Hãy suy nghĩ về chiến dịch tiếp thị trực tiếp được đề xuất của bạn và tự hỏi:
- Chúng ta có sẵn các kỹ năng và chuyên môn nội bộ phù hợp không?
- Nhà cung cấp nào có thể giúp chúng tôi thực hiện chương trình?
- Có tùy chọn phần mềm nào mà chúng ta nên khám phá không?
Tiếp thị trực tiếp cung cấp thông tin phản hồi trực tiếp. Đó là một cách tuyệt vời để kiểm tra:
- quan tâm đến các ưu đãi hoặc sáng kiến mới
- thị trường mới.
Kết quả tiếp thị trực tiếp có thể được theo dõi trong suốt chiến dịch, vì vậy bạn sẽ có chế độ xem thời gian thực về cách các khách hàng khác nhau phản ứng với các ưu đãi khác nhau.
Học hỏi và cải thiện khi bạn đi. Đánh giá kết quả dựa trên KPI bạn đã xác định và sử dụng thông tin chi tiết để điều chỉnh.
Tính toán lợi tức đầu tư của bạn
Ví dụ: hãy tưởng tượng bạn đã lên kế hoạch và thực hiện chiến dịch sau:
- Bạn đã gửi thư trực tiếp với phiếu giảm giá cho 100 khách hàng.
- 15 khách hàng xuất trình phiếu mua hàng.
- Điều đó có nghĩa là tỷ lệ phản hồi cho thư trực tiếp của bạn là 15%.
Tổng chi phí cho chiến dịch gửi thư trực tiếp của bạn là 250 đô la. Tổng lợi nhuận được tạo ra là $375 (tức là $25 cho mỗi khách hàng). Vì vậy, chiến dịch này đã mang lại lợi tức tích cực cho khoản đầu tư tiếp thị là $125 (hoặc 50%).
Kiểm tra và học hỏi
Bạn có thể sử dụng thử nghiệm A/B để so sánh hiệu suất của 2 phiên bản quảng cáo, sản xuất hoặc phân phối của mình. Ví dụ: bạn có thể thay đổi và thử nghiệm với các biến như:
- tiêu đề
- hình ảnh
- nút
- thời gian gửi/gửi thư.
Sử dụng những gì bạn đã học
Đối với mọi chiến dịch tiếp thị trực tiếp, hãy ghi lại:
- những gì đã làm việc
- những gì đã không.
Ngoài ra, hãy ghi lại tỷ lệ phản hồi của bạn vì những tỷ lệ này sẽ trở thành điểm chuẩn mà bạn có thể cố gắng vượt trội hơn với các chiến dịch trong tương lai của mình.
Cuối cùng, hãy nghĩ về những sáng kiến có thể trở nên lâu dài hơn là một lần. Dữ liệu của bạn sẽ cung cấp tất cả bằng chứng bạn cần. Ví dụ: bạn có thể giới thiệu các sáng kiến tiếp thị trực tiếp ‘luôn bật’ như:
- một email chào mừng đến tất cả các khách hàng mới
- thông báo văn bản khi các mặt hàng đã được vận chuyển
- các cuộc gọi điện thoại theo dõi bên ngoài cho các khách hàng có giá trị cao.
Mẹo để tiếp thị trực tiếp hiệu quả
- Thiết kế để tạo tác động và giữ cho thông điệp rõ ràng, đơn giản và trực tiếp.
- Trình bày các ưu đãi mạnh phù hợp với thương hiệu và khách hàng của bạn.
- Giữ một cơ sở dữ liệu chính xác và kỹ lưỡng về hồ sơ khách hàng.
- Tận dụng cơ hội để cá nhân hóa và tùy chỉnh thông điệp và cách gửi.
- Hãy suy nghĩ về các hoạt động tiếp thị bền vững và giảm lãng phí.
- Sử dụng các công cụ tự động hóa tiếp thị để có hiệu quả hơn.
- Kiểm tra và đo lường những gì hoạt động, đồng thời tiếp tục tìm hiểu và tinh chỉnh các chiến dịch của bạn.
- Tránh gây rủi ro cho danh tiếng của doanh nghiệp bằng cách nhắm mục tiêu sai và lạm dụng cơ sở dữ liệu của bạn.
- Đảm bảo tiếp thị trực tiếp của bạn đáp ứng tất cả các yêu cầu pháp lý.
Các loại tiếp thị trực tiếp
Thật hữu ích khi hiểu được những ưu điểm và nhược điểm của các loại tiếp thị trực tiếp khác nhau. Nhớ:
- rằng hình thức giao tiếp này có thể đóng một vai trò trong suốt vòng đời của khách hàng
- để xem xét kế hoạch kinh doanh và mục tiêu tiếp thị của bạn.
Thư trực tiếp là thư được cá nhân hóa và có địa chỉ được gửi qua đường bưu điện. Đó là một trong những hình thức tiếp thị trực tiếp được công nhận nhất.
Nó thường được phân phối cho một trong hai:
- khách hàng hiện tại (ví dụ: sử dụng hồ sơ khách hàng được lưu trữ trong hệ thống quản lý quan hệ khách hàng)
- khách hàng tiềm năng (ví dụ: danh sách liên hệ của những người đã đồng ý nhận phiếu mua hàng từ bên thứ ba).
Đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn vẫn tuân thủ luật về quyền riêng tư .
Địa chỉ thư trực tiếp có thể là:
- bưu phẩm phong bì – chèn bên trong một phong bì
- người tự gửi thư – một tờ giấy gấp có ghi địa chỉ
- bưu thiếp
- bưu phẩm có kích thước – thứ gì đó có chiều dài, chiều rộng và chiều cao, ví dụ: túi, ống hoặc hộp nhỏ.
Tỷ lệ phản hồi cho chiến dịch gửi thư trực tiếp của bạn sẽ bị ảnh hưởng bởi chất lượng của:
- thư trực tiếp – sử dụng các yếu tố sáng tạo nổi bật và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ
- phân khúc – sử dụng danh sách liên hệ đáng tin cậy và chính xác.
Bạn cũng có thể xem xét:
- khuyến khích, như giảm giá, để cải thiện tỷ lệ phản hồi. Hãy chắc chắn rằng bạn có ngân sách và khả năng cung cấp
- tiếp theo với một chiến thuật khác như tiếp thị qua điện thoại (xem bên dưới).
Hộp thư thả phân phối thư không có địa chỉ trong một khu vực cụ thể. Đó là một cách đơn giản, đã được chứng minh và không tốn kém để tiếp cận khách hàng.
Tờ rơi, tờ gấp, tờ quảng cáo và ca-ta-lô thu hút sự chú ý có thể hoạt động tốt để quảng bá sản phẩm và dịch vụ với sức hấp dẫn rộng rãi.
Vì đây là hình thức tiếp thị trực tiếp ít mục tiêu hơn nên tỷ lệ phản hồi thường thấp hơn.
Bạn có thể tự giao hàng tại khu vực địa phương của mình hoặc sử dụng các nhà phân phối.
Bạn cũng có thể thực hiện một cách tiếp cận có mục tiêu hơn và phân phối tài sản thế chấp tiếp thị của mình (tùy thuộc vào sự chấp thuận có liên quan), tại những nơi như:
- vị trí đường phố – ví dụ: bên ngoài doanh nghiệp của bạn
- các sự kiện đã chọn – ví dụ: diễn đàn ngành và triển lãm cộng đồng.
Để cải thiện hiệu quả tiếp thị trực tiếp của bạn, hãy xem xét cách bạn có thể:
- nổi bật – ví dụ: phát tại một sự kiện không có sự cạnh tranh
- thúc đẩy mọi người phản hồi – ví dụ: giảm giá hoặc uống cà phê.
Tiếp thị qua điện thoại liên quan đến việc liên hệ với khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng qua điện thoại. Mục đích thường là biến những người liên hệ thành khách hàng tiềm năng (những người có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn).
Mọi người có thể phản ứng tiêu cực với tiếp thị qua điện thoại và tỷ lệ phản hồi có thể thấp.
Để có hiệu quả nhất có thể, hãy đảm bảo:
- dữ liệu khách hàng của bạn là chính xác
- bất kỳ danh sách bên thứ ba nào bạn mua đều phù hợp với khách hàng lý tưởng của bạn.
Có nhiều loại tiếp thị qua điện thoại khác nhau:
- cuộc gọi ngẫu nhiên – tương tác đầu tiên với khách hàng tiềm năng
- cuộc gọi ấm áp – gọi cho một người trong danh sách khách hàng tiềm năng của bạn
- theo dõi – ví dụ: về gói thư trực tiếp bạn đã gửi
- nghiên cứu – ví dụ, thu thập thông tin về sự hài lòng của khách hàng
- đăng ký – ví dụ: để cập nhật hồ sơ khách hàng hoặc kiểm tra mức độ quan tâm.
Để chạy chương trình tiếp thị qua điện thoại, doanh nghiệp của bạn có thể:
- sử dụng nhân viên bán hàng hiện tại của bạn – nghĩ về đào tạo và kỹ năng
- thuê ngoài một trung tâm cuộc gọi chuyên gia – hãy nghĩ về chi phí và lợi nhuận.
Tiếp thị qua email là một cách phổ biến, có thể đo lường và tiết kiệm chi phí để giao tiếp trực tiếp với khách hàng của bạn.
Bạn có thể sử dụng thư trực tiếp điện tử theo nhiều cách khác nhau, ví dụ:
- bản tin điện tử thông thường
- Mời quảng cáo
- Cập nhật sản phẩm
- lời mời sự kiện
- quảng cáo trong email của bên thứ ba.
Để chạy tiếp thị qua email hiệu quả, bạn cần có quyền:
- các hệ thống, ví dụ: quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và phần mềm tiếp thị qua email
- kỹ năng nội bộ hoặc bên ngoài, ví dụ, quản lý chiến dịch và phân tích cơ sở dữ liệu.
Chắc chắn rằng:
- quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn một cách cẩn thận – đó là một nguồn tài nguyên vô giá
- đáp ứng các yêu cầu pháp luật về thu thập, lưu trữ và sử dụng hồ sơ khách hàng.
Tin nhắn văn bản là hình thức liên lạc cá nhân, tức thời và chi phí thấp. Nó cũng ít có khả năng bị bỏ qua vì mọi người thường đọc tin nhắn văn bản. Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn cần phải:
- giữ cho nó ngắn gọn và sắc nét – tin nhắn duy nhất
- tôn trọng không gian cá nhân – không nhắn tin quá thường xuyên
- có lý do chính đáng để nhắn tin – cung cấp một cái gì đó thực tế hoặc thiết thực.
Tin nhắn văn bản có thể được sử dụng hiệu quả để liên lạc như:
- cảnh báo về các chương trình khuyến mãi bán hàng nhạy cảm với thời gian
- nhắc nhở cuộc hẹn và cập nhật giao hàng
- tin nhắn được cá nhân hóa như lời chúc sinh nhật.
Hãy nhớ rằng có những quy định nghiêm ngặt về quyền riêng tư đối với tin nhắn văn bản thương mại. Khi bạn xem xét tiếp thị qua SMS – hãy lưu ý, cụ thể và có trách nhiệm.
Bán hàng trực tiếp có thể là một cách hiệu quả để phát triển một doanh nghiệp linh hoạt và chi phí thấp. Điều này thường liên quan đến những người bán hàng độc lập bán sản phẩm và dịch vụ:
- trực tiếp cho khách hàng
- từ những nơi như nhà, văn phòng và các cơ sở khác.
Các phương pháp bán hàng trực tiếp truyền thống bao gồm:
- bán hàng trực tiếp (ví dụ như các cuộc hẹn với khách hàng tại nhà của họ)
- bán hàng tận nơi (ví dụ: thăm nhà hoặc doanh nghiệp)
- thuyết trình tại nhà (ví dụ: tụ tập để giới thiệu sản phẩm)
- bán hàng tại địa điểm (ví dụ: thiết lập gian hàng hoặc ki-ốt)
- tiếp thị mạng lưới (ví dụ: tuyển dụng người bán hàng để ‘nhân đôi’ vai trò bán hàng).
Nhược điểm của bán hàng trực tiếp bao gồm:
- cần thêm nỗ lực để tiếp cận khách hàng mới
- khó quản lý hàng tồn kho không có cơ sở bán lẻ
- tác động tiêu cực của các kế hoạch bất hợp pháp.
Để tiếp thị doanh nghiệp của bạn một cách chuyên nghiệp thông qua bán hàng trực tiếp:
- trau dồi kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và mạng lưới kinh doanh của bạn
- tham khảo các nguồn từ Direct Selling Australia
- đọc thông lệ bán hàng – hướng dẫn dành cho doanh nghiệp và người hành nghề luật của Ủy ban Cạnh tranh và Người tiêu dùng Úc.
Danh sách việc cần làm tiếp thị trực tiếp
- Tìm ý tưởng tiếp thị với ngân sách nhỏ
- Hãy kiểm tra để xác định các lĩnh vực bạn nên tập trung vào.