QR Code!
Hành trình của người mua là gì?
Trong môi trường bán hàng phát triển này, chìa khóa thành công nằm ở sự thay đổi cơ bản – từ vai trò của người bán sang vai trò của người trợ giúp. Để phát triển mạnh trong lĩnh vực bán hàng hiện đại, các chuyên gia bán hàng bắt buộc phải điều chỉnh lại suy nghĩ của họ và nắm bắt một quan điểm mới: hỗ trợ thay vì thúc ép.
Bước đầu tiên trong hành trình chuyển đổi này liên quan đến việc hiểu rõ về người mua – động cơ, sở thích, thách thức và nguyện vọng của họ. Điều quan trọng không kém là hiểu được con đường phức tạp mà họ đi qua để mua hàng: hành trình của người mua.
Hành trình này, được đánh dấu bằng các giai đoạn riêng biệt như nhận thức, cân nhắc và quyết định, là một lộ trình mà nhân viên bán hàng hiện đại phải tuân theo. Bằng cách điều chỉnh các chiến lược của họ với từng giai đoạn trong hành trình của người mua, đại diện bán hàng có thể cung cấp thông tin chi tiết có giá trị, thông tin liên quan và giải pháp phù hợp.
Cách tiếp cận này thúc đẩy mối quan hệ hợp tác được xây dựng trên sự tin tưởng và hỗ trợ thực sự, thay vì các chiến thuật thuyết phục đã lỗi thời.
Hành trình của người mua là gì?
Hành trình của người mua bao gồm một loạt các bước mà người tiêu dùng tuân theo khi họ khám phá, đánh giá và cuối cùng là mua một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Hành trình này được chia thành ba giai đoạn rõ rệt: Nhận thức, Cân nhắc và Quyết định.
Một sai lầm phổ biến mà nhiều thương hiệu mắc phải là chỉ tập trung vào việc tạo nội dung và quảng cáo nhằm vào giai đoạn quyết định. Cách tiếp cận này bỏ qua thực tế là không phải tất cả khách truy cập vào trang web của họ đều sẵn sàng mua hàng ngay lập tức.
Sử dụng khuôn khổ thích hợp cho hành trình của người mua cho phép bạn hình dung khách hàng tiềm năng của mình và hiểu những gì họ yêu cầu để tiến triển qua từng giai đoạn. Tạo nội dung đáp ứng nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng cho phép bạn nhẹ nhàng hướng dẫn họ chuyển đổi, trái ngược với việc tấn công họ bằng quảng cáo tích cực và ngôn ngữ định hướng bán hàng.
Khi bạn điều chỉnh chiến lược tiếp thị nội dung của mình với hành trình của người mua, bạn cũng nâng cao khả năng của mình để đủ điều kiện dẫn đầu. Điều này có nghĩa là bạn có thể xác định các khách hàng tiềm năng đầy triển vọng trước khi chuyển chúng cho nhóm bán hàng của mình. Bằng cách tập trung vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất, bạn có thể tiết kiệm thời gian và các nguồn lực quý giá một cách hiệu quả.
Bằng cách nhận ra các sắc thái trong hành trình của người mua và điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị của bạn cho phù hợp, bạn có thể tạo trải nghiệm khách hàng mượt mà hơn, hiệu quả hơn, thúc đẩy sự tin tưởng, tương tác và cuối cùng là chuyển đổi.
3 giai đoạn trong hành trình của người mua
Hành trình của người mua không phải là một quá trình phù hợp với một kích cỡ; các giai đoạn có thể khác nhau đối với từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, thường có 3 giai đoạn chính trong hành trình của người mua:
1. Giai đoạn nhận thức
Người mua đang gặp phải một vấn đề hoặc triệu chứng của một cơn đau, và mục tiêu của họ là giảm bớt nó. Họ có thể đang tìm kiếm các nguồn thông tin để hiểu rõ hơn, định hình và đặt tên cho vấn đề của họ.
Khi bắt đầu hành trình của người mua, khách hàng tiềm năng mới nhận thức được vấn đề mà họ đang gặp phải. Trọng tâm của họ là tìm hiểu chính vấn đề và họ chưa tích cực tìm kiếm giải pháp.
Để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng trong giai đoạn này, các doanh nghiệp thường cung cấp nội dung giáo dục thể hiện kiến thức chuyên môn trong ngành của họ. Nội dung này nhằm hướng dẫn người mua một cách nhẹ nhàng đến giai đoạn tiếp theo của hành trình.
| NHỮNG GÌ CHÚNG TA NÊN HỎI | HÀNH ĐỘNG CHÚNG TA NÊN THỰC HIỆN |
|---|---|
Làm thế nào để người mua mô tả các mục tiêu hoặc thách thức của họ trong bối cảnh kinh doanh của chúng ta? Người mua của chúng ta giáo dục bản thân về những mục tiêu hoặc thách thức này như thế nào? Hậu quả của việc không hành động của người mua là gì? Có những quan niệm sai lầm phổ biến mà người mua có về việc giải quyết mục tiêu hoặc thách thức không? Làm thế nào để người mua quyết định liệu mục tiêu hoặc thách thức nên được ưu tiên? | Tạo tài sản thế chấp bán hàng mang tính thông tin chứ không phải bán hàng để giáo dục họ trên con đường mua hàng. Cung cấp cho họ các nguồn lực để giúp họ xác định vấn đề. Giúp đỡ, giúp đỡ, và giúp đỡ. |
2. Giai đoạn Cân nhắc
Người mua sẽ xác định rõ ràng và đặt tên cho vấn đề của họ, đồng thời họ cam kết nghiên cứu và hiểu tất cả các cách tiếp cận và/hoặc phương pháp hiện có để giải quyết vấn đề hoặc cơ hội đã xác định.
Trong giai đoạn xem xét, khách hàng tiềm năng đã xác định rõ ràng vấn đề của họ và đã quyết định giải quyết nó. Tuy nhiên, họ vẫn chưa giải quyết được một giải pháp cụ thể.
Trong giai đoạn này, người mua tìm cách khám phá các phương pháp khác nhau và các giải pháp tiềm năng để giải quyết vấn đề của họ. Mối quan tâm chính của họ là tìm hiểu các tùy chọn khác nhau thay vì chọn nhà cung cấp dịch vụ. Họ đang tìm kiếm các giải pháp tốt nhất phù hợp với nhu cầu của họ.
| NHỮNG GÌ CHÚNG TA NÊN HỎI | HÀNH ĐỘNG CHÚNG TA NÊN THỰC HIỆN |
|---|---|
Người mua điều tra những loại giải pháp nào? Làm thế nào để người mua tự học về các danh mục khác nhau? Làm thế nào để người mua cảm nhận được ưu và nhược điểm của từng loại? Làm thế nào để người mua quyết định danh mục nào phù hợp với họ? | Hiểu chính xác cách sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta giải quyết vấn đề của họ so với cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của chúng ta. Xem xét cách các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của chúng ta xuất hiện trên thị trường và cách họ ảnh hưởng đến nhận thức. Cung cấp cho người mua các tài nguyên để giúp họ xác định giải pháp phù hợp với họ. |
3. Giai đoạn quyết định
Người mua đã quyết định chiến lược, phương pháp hoặc cách tiếp cận giải pháp của họ. Mục tiêu của họ bây giờ là tổng hợp danh sách các nhà cung cấp có sẵn, lập danh sách ngắn và cuối cùng là đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.
Đến giai đoạn quyết định, khách hàng tiềm năng đã nhận ra vấn đề của họ và đang tích cực tìm kiếm giải pháp. Họ nhận thức được các giải pháp tiềm năng nhưng vẫn chưa đưa ra quyết định cuối cùng.
Tại thời điểm này, người mua bắt đầu nghiên cứu thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ để xác định sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Điều quan trọng cần lưu ý là họ cũng đánh giá các dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh để đưa ra lựa chọn sáng suốt. Họ đánh giá tỉ mỉ những ưu điểm và nhược điểm của các lựa chọn khác nhau để xác định lựa chọn đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ.
Nếu thương hiệu của bạn đã hướng dẫn họ thành công trong các giai đoạn đầu của hành trình, nhiều khả năng họ sẽ tin tưởng vào kiến thức chuyên môn của bạn. Để phân biệt thương hiệu của bạn với đối thủ cạnh tranh, điều quan trọng là phải hiểu các tiêu chí mà người mua sử dụng để đánh giá các dịch vụ tiềm năng.
| NHỮNG GÌ CHÚNG TA NÊN HỎI | HÀNH ĐỘNG CHÚNG TA NÊN THỰC HIỆN |
|---|---|
Những tiêu chí nào người mua sử dụng để đánh giá các dịch vụ có sẵn? Khi người mua điều tra sản phẩm của công ty chúng ta, họ thích gì ở sản phẩm đó so với các sản phẩm thay thế? Họ có mối quan tâm gì với nó? Ai cần tham gia vào quyết định? Đối với mỗi người liên quan, quan điểm của họ về quyết định khác nhau như thế nào? Người mua có kỳ vọng về việc dùng thử sản phẩm trước khi mua không? Ngoài việc mua hàng, người mua có cần chuẩn bị gì thêm không, chẳng hạn như kế hoạch triển khai hoặc chiến lược đào tạo? | Hiểu những phản đối mà họ có thể gặp phải trước quá trình bán hàng để bạn có thể xử lý chúng một cách thỏa đáng. Đảm bảo rằng bạn có một đề xuất bán hàng độc đáo mang lại giá trị cho người mua và khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. |
Các loại nội dung cho từng giai đoạn
Các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua yêu cầu các loại nội dung cụ thể hướng dẫn người tiêu dùng thực hiện các hành động mong muốn. Dưới đây là các dạng nội dung đa dạng phù hợp với từng giai đoạn:
Giai đoạn nhận thức
Trong giai đoạn Nhận thức, các bài đăng trên blog là một loại nội dung có hiệu quả cao. Những bài đăng này cung cấp nội dung thông tin mà không có giọng điệu định hướng bán hàng và tránh các thông điệp dành riêng cho thương hiệu.
Các hình thức nội dung hữu ích khác cho giai đoạn nhận thức bao gồm sách điện tử miễn phí, đồ họa thông tin và báo cáo ngành. Những tài nguyên này thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và cung cấp thông tin có giá trị mà không quảng cáo công khai một thương hiệu cụ thể.
Giai đoạn xem xét
Các tài nguyên có thể tải xuống đặc biệt có tác động trong giai đoạn Cân nhắc. Cung cấp nội dung miễn phí để đổi lấy địa chỉ email của khách hàng tiềm năng cho phép bạn cung cấp nhiều nội dung thông tin hơn nhằm nuôi dưỡng sự quan tâm của họ và khuyến khích chuyển đổi.
Để thu hút khách hàng tiềm năng hơn nữa, hãy xem xét nội dung tương tác như hội thảo trên web. Hội thảo trên web, podcast và video hướng dẫn cũng phù hợp cho giai đoạn này, cung cấp thông tin chuyên sâu hơn giúp khách hàng tiềm năng đánh giá các lựa chọn của họ.
Giai đoạn quyết định
Giai đoạn Quyết định chỉ ra rằng khách hàng tiềm năng đang tiến gần đến quyết định mua hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải nổi bật so với đối thủ vào thời điểm quan trọng này.
Các loại nội dung thích hợp cho giai đoạn quyết định bao gồm sách trắng, nghiên cứu điển hình, báo cáo và trường hợp sử dụng. Các biểu mẫu nội dung này cung cấp thông tin chuyên sâu giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đang hoạt động. Bằng cách trình bày các ưu đãi hấp dẫn và sử dụng lời kêu gọi hành động thuyết phục, bạn có thể tạo cho khách hàng tiềm năng lực đẩy cuối cùng mà họ cần để chọn các ưu đãi của bạn.
Hiểu hành trình của người mua và điều chỉnh nội dung cho từng giai đoạn đảm bảo rằng thông điệp của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng tại bất kỳ thời điểm nào.
FAQs
Hành trình của người mua đề cập đến các giai đoạn mà người tiêu dùng trải qua khi đưa ra quyết định mua hàng. Nó bao gồm các giai đoạn Nhận thức, Cân nhắc và Quyết định. Hiểu được hành trình này giúp các doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở từng giai đoạn, cuối cùng là cải thiện chuyển đổi.
Không giống như các phương pháp bán hàng truyền thống tập trung vào việc đẩy sản phẩm, Hành trình của người mua ưu tiên hỗ trợ khách hàng. Nó thừa nhận rằng người mua được cung cấp đầy đủ thông tin và tìm cách xây dựng lòng tin bằng cách cung cấp thông tin và giải pháp phù hợp phù hợp với giai đoạn hành trình của họ.
Hành trình của người mua bao gồm ba giai đoạn: Nhận thức (nhận ra vấn đề), Cân nhắc (nghiên cứu giải pháp) và Quyết định (lựa chọn giải pháp). Mỗi giai đoạn trình bày cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia và cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng.
Các doanh nghiệp nên tạo nội dung giải quyết các vấn đề và câu hỏi của khách hàng ở từng giai đoạn. Hiểu được chân dung người mua và sở thích của họ là rất quan trọng để tạo ra thông điệp hiệu quả và cung cấp thông tin phù hợp khi cần.
Bằng cách theo dõi vị trí của khách hàng tiềm năng trong hành trình của họ, doanh nghiệp có thể xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Điều này giúp tránh lãng phí nguồn lực cho những cá nhân chưa sẵn sàng mua và cho phép nhóm bán hàng tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng đang ở gần giai đoạn Quyết định.
Có, khái niệm Hành trình của người mua rất linh hoạt và có thể áp dụng trong các ngành. Từ B2B đến B2C, việc hiểu hành vi của khách hàng và điều chỉnh các chiến lược phù hợp sẽ nâng cao cơ hội thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.