- Home
- Project
Tài Nguyên
QR Code!
Related Posts
Xác định lợi thế cạnh tranh và đề xuất giá trị
Để luôn dẫn đầu, bạn phải có khả năng thể hiện giá trị độc đáo mà doanh nghiệp của bạn mang lại. Hiểu khách hàng và đối thủ cạnh tranh của bạn có thể giúp bạn phát triển đề xuất giá trị của mình.
Tìm lợi thế cạnh tranh của bạn trong 3 bước
Lợi thế cạnh tranh của bạn là sự kết hợp của các yếu tố tiếp thị giúp doanh nghiệp của bạn trở nên khác biệt. Đó là về lợi ích duy nhất mà khách hàng nhận được khi họ làm ăn với bạn. Ví dụ thực tế bao gồm:
- giao hàng tận nơi miễn phí
- đảm bảo hoàn lại tiền
- dịch vụ được cá nhân hóa.
Tìm ra lợi thế cạnh tranh của bạn sẽ giúp bạn tận dụng tối đa những điểm mạnh hiện có của mình và ưu tiên cải tiến. Một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ sẽ:
- làm nổi bật lợi ích của khách hàng
- phản ánh thế mạnh kinh doanh của bạn
- rõ ràng, đơn giản và độc đáo
- thay đổi theo thời gian để thích nghi với điều kiện mới.
3 bước sau đây có thể giúp bạn tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình.
Để phát hiện ra những khoảng trống trên thị trường, bạn cần phân tích và hiểu khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh của mình. Điều này sẽ cho thấy lý do tại sao bạn bán được hàng (động lực cho doanh nghiệp của bạn) và lý do tại sao không (những rào cản đối với doanh nghiệp của bạn).
Mục hành động: Biết khách hàng của bạn
Tự hỏi bản thân minh:
- tại sao khách hàng mua từ doanh nghiệp của tôi?
- tại sao khách hàng mua từ đối thủ cạnh tranh của tôi?
- tại sao khách hàng tiềm năng không chọn mua gì cả?
Sơ đồ hồ sơ đối thủ cạnh tranh
Một cách dễ dàng để hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh của bạn là hoàn thành biểu đồ hồ sơ đối thủ cạnh tranh. Nó có thể cho bạn thấy:
- nơi có những khoảng trống trên thị trường
- làm thế nào bạn có thể nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
Khi khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, họ thực sự đang mua những lợi ích mà họ mong đợi nhận được từ nó. Họ đang mua trải nghiệm và kết quả.
Làm thế nào để lợi thế cạnh tranh của bạn mang lại lợi ích cho khách hàng của bạn? Ví dụ:
- sản phẩm của bạn làm cho cuộc sống của họ đơn giản hơn hay thú vị hơn?
- dịch vụ của bạn có làm họ cảm thấy tốt hơn không?
Hãy nhớ rằng những lợi ích khác nhau có thể thu hút những khách hàng khác nhau.
Hãy tưởng tượng bạn đang điều hành một cửa hàng bánh sandwich từng đoạt giải thưởng. Bạn:
- nguồn nguyên liệu địa phương tươi, không có hóa chất
- làm bánh mì cho người sành ăn chất lượng cao để đặt hàng.
Những khách hàng khác nhau sẽ bị thu hút bởi những lợi ích khác nhau. Họ có thể, ví dụ:
- thích ăn bánh mì ngon cho bữa trưa
- cần bánh mì làm theo đơn đặt hàng để đáp ứng dị ứng thực phẩm
- muốn hỗ trợ người trồng trọt và nông dân địa phương.
Đó là về khách hàng
Tìm hiểu những xu hướng đang định hình thị trường và những lợi ích mà khách hàng của bạn mong muốn. Sau đó tìm những cách thiết thực để giải quyết những nhu cầu đó.
Mục hành động: Xác định sự khác biệt của bạn
Sử dụng mẫu của chúng tôi để xem xét 7 P tiếp thị của bạn để giúp xác định:
- những lợi ích bạn đang cung cấp
- điều gì làm cho doanh nghiệp của bạn độc đáo.
Trong khi làm điều này, hãy tự hỏi:
- những lợi ích bổ sung mà bạn đang cung cấp cho khách hàng thực sự quan trọng như thế nào?
- doanh nghiệp của bạn hoạt động tốt như thế nào trong việc cung cấp những lợi ích này so với đối thủ cạnh tranh?
Tập trung vào và thúc đẩy các lợi ích:
- mà khách hàng thực sự đánh giá cao
- trong những lĩnh vực mà doanh nghiệp của bạn vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
Kiểm tra xem tài sản thế chấp tiếp thị của bạn bao gồm những lợi ích hấp dẫn nhất.
Một cách để nổi bật so với đối thủ cạnh tranh của bạn là đổi mới. Tập trung vào giải quyết vấn đề, ngay cả những vấn đề mà khách hàng của bạn chưa nhận thức được. Ví dụ: bạn có thể thay đổi hiện có hoặc thiết kế mới:
- các sản phẩm
- dịch vụ
- kinh nghiệm
- quy trình kinh doanh.
Mục hành động: Nhìn vào hành trình của khách hàng
Vạch ra hành trình khách hàng từ đầu đến cuối để xem khách hàng có thể:
- gặp vấn đề khi kinh doanh với bạn (điểm đau)
- ngạc nhiên hoặc ấn tượng một cách thú vị (yếu tố wow).
Điều này sẽ giúp bạn lập kế hoạch và thực hiện các cải tiến kinh doanh.
Làm rõ đề xuất giá trị khách hàng (CVP) của bạn
Các chương trình tiếp thị của bạn sẽ tập trung và hiệu quả hơn khi bạn:
- biết lợi thế cạnh tranh của bạn là gì
- có định vị thương hiệu độc đáo và phù hợp.
Cải thiện điều này hơn nữa bằng cách rõ ràng về đề xuất giá trị khách hàng (CVP) của bạn.
Một CVP tốt là một tuyên bố ngắn gọn, mạnh mẽ về cách bạn mang lại giá trị cho khách hàng của mình.
Nó trả lời câu hỏi:
Bạn hứa sẽ cung cấp giá trị gì cho khách hàng để đổi lấy khoản thanh toán của họ?
Một doanh nghiệp thường có 1 đề xuất giá trị. Đó là về bức tranh lớn—sự khác biệt chính và nhất quán của chúng.
Đề xuất giá trị của bạn liên kết:
- kế hoạch kinh doanh (mô hình kinh doanh và hoạt động)
- phân khúc mục tiêu (nhu cầu và mong đợi của khách hàng).
CVP:
- thường được sử dụng như một tuyên bố cốt lõi trong kế hoạch kinh doanh và tài liệu chiến lược tiếp thị
- hướng dẫn giao tiếp bên ngoài và cách bạn tiếp cận thị trường. Ví dụ: nó sẽ cho phép bạn quảng cáo sự khác biệt của mình, chào hàng hiệu quả với các bên liên quan và tăng chuyển đổi doanh số bán hàng.
Bạn có thể sử dụng 3 điểm sau để nhanh chóng làm rõ CVP của mình:
- Bạn biết làm thế nào … (các vấn đề)
- Chà, những gì chúng tôi làm… (các giải pháp của chúng tôi)
- Trên thực tế… (yếu tố đáng kinh ngạc của chúng tôi)
CVP ví dụ
Hãy nghĩ về cửa hàng bánh sandwich cung cấp một lựa chọn thay thế dành cho người sành ăn cho khách hàng.
- Bạn biết làm thế nào… thật khó để tìm được một chiếc bánh mì chất lượng với giá cả hợp lý ở khu vực địa phương của chúng tôi? Thời gian ăn trưa có thể trở thành một việc thú vị khác trong ngày của bạn.
- Chà, những gì chúng tôi làm… là hỏi bạn xem bạn thực sự muốn gì. Sau đó, chúng tôi làm thủ công từng chiếc bánh mì theo yêu cầu bằng cách sử dụng các nguyên liệu tốt nhất, không có hóa chất, có nguồn gốc địa phương.
- Trên thực tế… chúng tôi biết tên của bạn — và món bánh mì yêu thích của bạn. Và chúng tôi muốn có một cuộc trò chuyện. Đó là tất cả bí quyết của dịch vụ với những chiếc bánh mì đạt giải thưởng của chúng tôi.
Để viết một CVP toàn diện hơn, hãy trả lời những câu hỏi sau:
- Những vấn đề chúng tôi đang giải quyết cho khách hàng của chúng tôi là gì?
- Họ muốn đạt được kết quả gì?
- Khách hàng nhận được lợi ích gì từ sản phẩm và dịch vụ của chúng ta? Điều này có thể là thực tế hoặc tình cảm.
- Điều gì khiến thương hiệu của chúng ta khác biệt so với đối thủ về mặt giá trị? Tại sao khách hàng nên chọn và sử dụng thương hiệu của chúng tôi?
CVP ví dụ
Hãy nghĩ về cửa hàng bánh sandwich và cách so sánh nó với một chuỗi cửa hàng bánh sandwich khác.
‘Giờ ăn trưa nên là thời gian của bạn. Thời gian để thư giãn và tận hưởng. Thời gian để bỏ qua tất cả. Và bạn xứng đáng nhận được cái gì đó vượt qua sự mong đợi. Nhưng thường thì nó lại đi ngược lại với những điều này—căng thẳng và bạn ăn thật nhiều chất béo. Đó là lý do tại sao bánh mì của chúng tôi, được làm bằng tình yêu, cho những gì bạn yêu thích.
Chọn thành phần của bạn và chúng tôi sẽ làm ra một chiếc bánh mì tươi ngon dành cho bạn.
Bạn sẽ hỗ trợ những người trồng trọt và nông dân địa phương và bạn sẽ hỗ trợ chúng tôi, một doanh nghiệp do gia đình sở hữu trong cộng đồng địa phương. Bạn sẽ tận hưởng cuộc trò chuyện thân thiện và những món ăn ngon mà không phải trả giá như những nhà hàng hay tiệm ăn đắt tiền. Chính dịch vụ và hương vị từng đoạt giải thưởng của chúng tôi sẽ khiến bạn quay trở lại.’
Kinh doanh là trao đổi giá trị. Giá trị dựa trên suy nghĩ của khách hàng về mức giá mà họ đã trả so với những lợi ích mà họ nhận được. Câu trả lời sẽ là gì nếu khách hàng hỏi: Tôi được lợi gì (WIFM)?
Hãy ghi nhớ những điều sau đây khi bạn đánh giá đề xuất giá trị khách hàng của mình:
- khả năng kinh doanh hiện có – tình trạng hiện tại
- cải tiến được đề xuất – tương lai lý tưởng
- lộ trình để đạt được điều đó – kế hoạch hành động.
Tạo điểm bán hàng độc nhất (USP)
USP:
- là một dòng ngắn, linh hoạt và đáng nhớ
- truyền đạt những gì khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh
- chủ yếu được sử dụng cho truyền thông tiếp thị
- còn được gọi là “đề xuất bán hàng độc nhất”.
Nó trả lời câu hỏi:
Tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn?
Bạn sẽ cần USP hoặc một loạt USP khi chạy chiến dịch tiếp thị. Bạn cũng sẽ cần thêm nó vào bản tóm tắt quảng cáo nếu bạn quyết định hợp tác với đại lý.
Cách hiệu quả nhất để nổi bật trong một thị trường đông đúc là có một điểm bán hàng độc đáo cùng với một thương hiệu đặc biệt.
USP phải truyền đạt lợi ích mà bạn mang lại, so với đối thủ cạnh tranh, mà nhân vật mục tiêu của bạn đánh giá cao nhất. Lợi ích này có thể là có thật hoặc được cảm nhận.
Bạn có thể sẽ cần nhiều phiên bản USP của mình, tùy thuộc vào:
- sản phẩm và dịch vụ
- phân khúc mục tiêu
- đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Để tạo và cung cấp thông tin tiếp thị có tác động cao, hãy làm theo các bước sau:
- Phân tích những hiểu biết nghiên cứu thị trường của bạn.
- Xác định những khoảng trống/cơ hội tiềm năng.
- Xem xét nhu cầu của khách hàng của bạn.
- Soạn thảo và kiểm tra USP của bạn.
Sử dụng tên ‘điểm bán hàng độc nhất’ làm hướng dẫn:
- độc đáo – làm nổi bật một sự khác biệt có ý nghĩa
- bán hàng – truyền tải thông điệp một cách thuyết phục
- điểm – cung cấp một thông điệp duy nhất.
Hãy suy nghĩ về các lĩnh vực tiềm năng như:
- sản phẩm hoặc dịch vụ hiện không được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh
- các nhóm khách hàng hiện không được phục vụ bởi các đối thủ cạnh tranh
- các khía cạnh kinh doanh của bạn khác với các đối thủ cạnh tranh.
USP của bạn phải đúng với doanh nghiệp của bạn—bạn phải có khả năng thực hiện lời hứa.
USP mẫu
Lấy cửa hàng bánh sandwich địa phương làm ví dụ và xem CVP của nó, chúng ta có thể xác định những điểm khác biệt chính và viết USP cho phù hợp:
- Dịch vụ: ‘Mỗi chiếc bánh mì đều được làm tươi bằng tình yêu’.
- Lựa chọn thành phần: ‘Chỉ những thành phần tốt nhất, không có hóa chất.’
- Địa phương: ‘Nông dân và người trồng trọt địa phương của chúng tôi nói lời cảm ơn.’
Duy trì sự liên quan của bạn
Hằng số duy nhất trong kinh doanh là sự thay đổi. Đó là lý do tại sao việc thường xuyên xem xét các xu hướng đang định hình thị trường của bạn là rất quan trọng. Chúng có thể bao gồm những thứ như mới:
- hành vi cư xử
- công nghệ
- đối thủ cạnh tranh
- các giải pháp.
Bạn có thể cần phát triển doanh nghiệp của mình, nhưng thay đổi cũng tạo ra cơ hội. Điều này sẽ yêu cầu quản lý thay đổi.
Lĩnh vực tiếp thị cũng luôn luôn thay đổi. Thường có sự nhấn mạnh quá mức vào ‘những thứ mới sáng bóng’. Luôn cập nhật là điều tốt, nhưng hãy luôn:
- tham khảo các nguyên tắc cơ bản của tiếp thị
- áp dụng một cách tiếp cận chiến lược.
Mục tiêu của bạn là để đạt được mục tiêu tiếp thị của bạn. Để hỗ trợ hành trình này, hãy đảm bảo bạn tham khảo các nguồn trong ngành và đối tác bên ngoài để biết:
- tài nguyên
- đào tạo
- khuyên bảo.