- Home
- Project
QR Code!
Tìm kiếm khách hàng mới
Khám phá các cách để mở rộng cơ sở khách hàng của bạn khi bán hàng giữa người với người hoặc doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đối với các cách khác để tìm khách hàng mới, hãy xem xét các hoạt động tiếp thị.
Đầu tư thời gian để tìm kiếm khách hàng mới
Có nhiều cách bạn có thể cải thiện quy trình của mình để tìm kiếm khách hàng mới.
Trong khi bạn đang đầu tư thời gian vào việc tìm kiếm khách hàng mới, hãy đảm bảo bạn tiếp tục cung cấp dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng hiện tại của mình. Những khách hàng hiện tại hài lòng, những người mang lại công việc kinh doanh lặp lại và giới thiệu là rất có giá trị.
Phễu liên hệ với khách hàng
‘Phễu bán hàng’ là một mô hình chuyển đổi mọi người từ địa chỉ liên hệ thành khách hàng.
Liên lạc > khách hàng tiềm năng > Tương lai > Khách hàng (bán hàng)
Các cách xác định danh bạ
Có nhiều cách để xác định danh bạ:
- marketing trực tiếp
- trang web, phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị kỹ thuật số
- triển lãm thương mại, triển lãm và các sự kiện khác
- kết nối mạng trong kinh doanh.
Lời khuyên cho các sự kiện kết nối
Tìm kiếm cơ hội tham gia vào các sự kiện kinh doanh, diễn đàn ngành và chính phủ, triển lãm thương mại và hội nghị bàn tròn các bên liên quan.
Hãy xem xét các mẹo này để cải thiện cách tiếp cận mạng của bạn, điều này có thể giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng.
- Mang theo ít nhất 10 danh thiếp của riêng bạn.
- Hãy chủ động và tự tin trong cách tiếp cận của bạn. Di chuyển quanh phòng và giới thiệu bản thân với những người bạn không biết.
- Bắt tay, trao đổi danh thiếp và chia sẻ 30 giây ‘elevator pitch’ của bạn với họ:
- bạn là ai
- bạn đại diện cho doanh nghiệp nào
- doanh nghiệp của bạn làm gì
- điểm khác biệt của doanh nghiệp bạn
- bạn hy vọng đạt được kết quả gì khi tham dự sự kiện.
- Hãy lắng nghe cẩn thận những người mà bạn đang nói chuyện và suy nghĩ xem công việc kinh doanh của họ có thể hưởng lợi như thế nào từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Không bao giờ phụ thuộc vào ai đó liên lạc với bạn. Sau sự kiện, hãy dành thời gian để theo dõi những người bạn đã gặp. Hãy cho họ biết rằng rất vui được gặp họ và mở lời đề nghị hoặc cơ hội dưới dạng lời kêu gọi hành động. Cân nhắc gửi hồ sơ công ty, tuyên bố năng lực hoặc tờ rơi tiếp thị của bạn.
Chuyển đổi danh bạ thành khách hàng tiềm năng
Khi bạn đã gặp và tương tác với một liên hệ mới, hãy tìm hiểu xem họ có cần sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không. Tạo một “hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng” để giúp bạn thiết lập những địa chỉ liên hệ mà bạn nên tập trung vào để chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.
Dựa trên nghiên cứu thị trường của bạn, hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn sẽ xác định các đặc điểm như:
- đặc điểm địa lý—nơi cư trú của những người hoặc doanh nghiệp có khả năng mua hàng của bạn
- nhân khẩu học—độ tuổi, giới tính, thu nhập, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn, nền tảng văn hóa và loại hộ gia đình (ví dụ: độc thân, đã kết hôn, gia đình) của những người có khả năng mua hàng của bạn
- tâm lý học—các yếu tố xã hội như lối sống, sở thích và hoạt động, ý kiến, hình ảnh bản thân và thành viên nhóm xã hội.
Bao gồm hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn trong kế hoạch tiếp thị của bạn.
Hãy nỗ lực không ngừng để tạo dựng mối quan hệ với những khách hàng phù hợp với hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn—điều này sẽ giúp chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng tiềm năng.
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm hoặc tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng của mình khi bạn đã tìm thấy những khách hàng tiềm năng có:
- một nhu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
- khả năng ra quyết định mua
- khả năng thanh toán.
Quá trình này được gọi là đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn. Khi bạn đã đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể thấy mình có một số khách hàng tiềm năng. Quyết định nơi ưu tiên nỗ lực của bạn bằng cách đánh giá cả giá trị của việc bán hàng và khả năng kết thúc của nó.
Xây dựng kế hoạch thăm dò
Một kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng giúp bạn tận dụng tối đa các cơ hội để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng. Kế hoạch này phác thảo thông tin hữu ích để gửi cho khách hàng tiềm năng của bạn thông qua các phương tiện như cuộc gọi điện thoại, email, bản tin điện tử, trang web và phương tiện truyền thông xã hội, bản trình bày, tiếp thị và bảng chỉ dẫn của bạn.
Bạn cũng có thể sử dụng kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình để đảm bảo thông tin của bạn luôn phù hợp, chuyên nghiệp và giàu thông tin—cung cấp các tin tức, xu hướng và mẹo kinh doanh hữu ích trong ngành.
Sử dụng kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn để giúp dự đoán doanh số bán hàng của bạn bằng cách tính toán và xác định:
- có bao nhiêu khách hàng tiềm năng thực sự có khả năng từ khách hàng tiềm năng của bạn
- bạn có thể mở bao nhiêu tài khoản khách hàng mới trên thực tế
- khối lượng bán hàng trung bình mà bạn có thể mong đợi từ các tài khoản mới
- làm thế nào để theo dõi khách hàng tiềm năng thường xuyên mà không làm mất tác động.
Hãy chọn lọc về tần suất bạn liên hệ và loại liên hệ bạn thực hiện. Khách hàng tiềm năng có thể từ chối doanh nghiệp sau khi nhận được tài liệu quảng cáo không phù hợp, lặp đi lặp lại hoặc gây phiền nhiễu.
Đưa ra lời đề nghị có ý nghĩa
Điều chỉnh các dịch vụ hoặc ưu đãi của bạn cụ thể theo nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu khách hàng sẽ cung cấp cho bạn sự hiểu biết thấu đáo về những gì khách hàng hiện tại của bạn cần. Có thể nhanh chóng xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn đưa ra lời đề nghị.
Trở thành một doanh nghiệp tập trung vào khách hàng sẽ cung cấp cho bạn các bước để phân khúc, nhắm mục tiêu và định vị các ưu đãi của bạn bằng cách chia một nhóm lớn (thị trường rộng lớn) thành các nhóm nhỏ hơn được gọi là các phân khúc.
Các quy trình này có thể tốn thời gian, nhưng hãy cân bằng chúng với giá trị mà bạn đạt được từ sự trung thành và mua hàng của khách hàng.
Tránh các giả định
Bạn có thể thấy rằng một khách hàng tiềm năng mà bạn đã xác định là khách hàng tiềm năng trước đây, đơn giản là chưa sẵn sàng hoặc không quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn. Thực hành tốt là thực hiện ‘dọn dẹp’ các khách hàng tiềm năng của bạn, loại bỏ hoặc lưu trữ những người không hoạt động.
Lắng nghe và điều tra
Quan sát khách hàng tiềm năng của bạn một cách chặt chẽ và đặt câu hỏi sẽ cung cấp cho bạn thông tin về nhu cầu của họ. Cũng có thể thực tế nếu đưa ra những câu hỏi lịch sự để tìm ra khả năng mua của khách hàng tiềm năng của bạn.
Lập kế hoạch tiếp cận của bạn
Trước khi liên hệ, hãy xác định mục đích liên hệ của bạn.
Ví dụ: mục tiêu của bạn có thể là:
- xây dựng quan hệ
- tìm hiểu thông tin cụ thể hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng của bạn
- nâng cao nhận thức về các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn
- cung cấp thông tin về giá cả và khuyến mãi bán hàng
- nhận phản hồi từ khách hàng tiềm năng của bạn.
Tổ chức thông tin về địa chỉ liên lạc, khách hàng tiềm năng và khách hàng
Giữ hồ sơ chính xác có thể giúp bạn nhanh chóng xác định và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tùy thuộc vào quy mô và tính chất kinh doanh của bạn, hồ sơ khách hàng của bạn có thể được lưu giữ trong:
- một bảng tính
- một cơ sở dữ liệu
- phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
- phần mềm tự động hóa bán hàng—thường dành cho doanh nghiệp lớn hơn với hồ sơ khách hàng phức tạp.
Hệ thống của bạn có thể giúp bạn xác định các chiến lược để đạt được doanh số bán hàng bằng cách xem thông tin khách hàng chính.
Một CRM thường bao gồm một thành phần tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giúp bạn quản lý thông tin này.
Hệ thống của bạn nên lưu trữ hoặc tham khảo thư từ với từng liên hệ, khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- ngày và thời gian liên lạc
- nhân viên bán hàng có trách nhiệm
- cách thức liên hệ được thực hiện (ví dụ: qua trang web, điện thoại, email)
- nội dung của thư từ bằng văn bản hoặc tóm tắt nếu đó là tương tác bằng lời nói
- kết quả của cuộc tiếp xúc.
Bạn có thể sử dụng thông tin này để lên lịch cho các liên hệ trong tương lai và giúp bạn nhắm mục tiêu theo dõi để đảm bảo doanh số bán hàng.
Tận dụng tối đa thông tin của bạn
Hồ sơ được duy trì tốt cho phép bạn tạo thông tin sẽ giúp bạn bán hàng.
Ví dụ: với dữ liệu được duy trì tốt, bạn có thể tạo danh sách khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng:
- gần đây không được liên lạc
- có nhu cầu về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể
- sống trong một khu vực nhất định
- thích được liên lạc qua email
- là của một nhân khẩu học cụ thể (ví dụ như mức thu nhập)
- đã nhận được thông tin về một chương trình khuyến mại sắp tới.
Trong giai đoạn chuẩn bị cho giai đoạn yên ắng, bạn có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng để quảng bá sản phẩm và dịch vụ, khuyến khích mua hàng trong giai đoạn yên ắng.
Với dữ liệu chính xác, bạn có thể dự đoán hành vi trong tương lai của khách hàng tiềm năng và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch và khuyến mãi trong quá khứ.
Hồ sơ của bạn cũng cho phép bạn phân loại mọi người thành khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng, chỉ định thứ hạng ưu tiên cho khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng, đồng thời tránh gửi thông tin lặp lại và thư từ cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Lựa chọn cơ sở dữ liệu
Nếu doanh nghiệp của bạn không yêu cầu phần mềm tinh vi, bạn có thể quản lý thông tin liên hệ, khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và khách hàng bằng bảng tính.
Khi nhu cầu của bạn tăng lên, bạn có thể thấy rằng phần mềm được xây dựng có mục đích sẽ hiệu quả và có giá trị hơn.
Để mua hoặc cấp phép cho phần mềm sắp xếp thông tin khách hàng tiềm năng của bạn, hãy xem xét:
- gói phần mềm văn phòng hoặc doanh nghiệp bao gồm cơ sở dữ liệu
- CRM trực tuyến hoặc dịch vụ tự động hóa bán hàng
- phần mềm cho phép bạn hoặc nhà thiết kế cơ sở dữ liệu xây dựng và tùy chỉnh cơ sở dữ liệu cho doanh nghiệp của bạn.