Quản lý doanh thu và bán hàng

Khi xem xét các chiến lược doanh thu, hãy tận dụng các kỹ năng và kiến ​​thức của nhóm của bạn bằng cách kết hợp các ý tưởng, quan điểm và kinh nghiệm của họ. Hãy cởi mở với mọi đóng góp – không chỉ những người ra quyết định quan trọng mới nên định hình quy trình bán hàng và chiến lược doanh thu của bạn.

Tận dụng công nghệ mới có thể tạo ra sự khác biệt lớn đối với lợi nhuận tổng thể của bạn và là một phần quan trọng trong việc phát triển kế hoạch hoặc chiến lược doanh thu.

Công nghệ có thể được sử dụng theo nhiều cách khác nhau để tăng doanh thu, bao gồm:

• tự động hóa quy trình bán hàng của bạn
• công cụ bán hàng xã hội cho tiếp thị
• phần mềm báo cáo và phân tích đo lường số liệu của bạn
• công cụ hội nghị web để phát triển mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp
• công cụ cạo dữ liệu để phân tích cạnh tranh
• công cụ quản lý công việc để tăng năng suất.

Điều quan trọng là bạn phải nghiên cứu và xác định tiềm năng của công nghệ và công cụ mới để tăng giá trị cho thu nhập ròng của bạn.

Bất kể bạn quyết định đầu tư vào công nghệ nào, hãy đảm bảo rằng công nghệ đó tăng thêm giá trị cho chiến lược doanh thu của bạn và giúp bạn tiết kiệm tiền bạc hoặc thời gian (lý tưởng nhất là cả hai). Đầu tư công nghệ có thể được xem như một công cụ giảm chi phí (ví dụ: tự động hóa) hoặc tạo doanh thu (ví dụ: tiếp thị truyền thông xã hội).

Có một bức tranh rõ ràng về thị trường mục tiêu và môi trường giao dịch của bạn (đối thủ cạnh tranh, đổi mới/xu hướng, triển vọng kinh tế tổng thể) là yếu tố cốt lõi để có một chiến lược doanh thu thành công. Hãy nhớ rằng thị trường thường phát triển, kỳ vọng của khách hàng thay đổi theo thời gian và bối cảnh cạnh tranh rất năng động trong hầu hết các ngành.

Bạn nên thường xuyên xem xét thị trường như một phần trong chiến lược doanh thu của mình và không xem nghiên cứu này là nhiệm vụ một lần khi bạn bắt đầu. Không điều chỉnh chiến lược của bạn theo thời gian khi thị trường phát triển có nghĩa là chiến lược của bạn sẽ nhanh chóng trở nên lỗi thời.

Xem xét thị trường có nghĩa là hiểu 3 khái niệm chính:

1. Khách hàng của bạn: Khách hàng của bạn là ai, điều gì thúc đẩy và thúc đẩy họ, họ cần giải quyết vấn đề gì và họ sẵn sàng chi tiền cho việc gì.
2. Phạm vi địa lý: Các vấn đề địa phương có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn; ví dụ: nếu bạn bán hàng cho thị trường toàn cầu, bạn sẽ cần hiểu xu hướng thị trường toàn cầu, biến động tiền tệ, quan hệ thương mại và các yếu tố địa chính trị. Nếu bạn bán hàng tại địa phương, bạn sẽ cần cập nhật các vấn đề địa phương có thể ảnh hưởng đến nhu cầu.
3. Nghiên cứu cạnh tranh: Bằng cách thực hiện phân tích cạnh tranh trong ngành của mình, bạn có thể định vị bản thân một cách chiến lược trong thị trường của mình; bạn có thể bao gồm một loạt các chiến lược từ định giá đến tiếp thị và có khả năng cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình.

Dự báo là một công cụ mà mọi doanh nghiệp nhỏ nên sử dụng để dự đoán doanh thu trong tương lai. Điều này cho phép bạn ước tính lợi nhuận của mình có thể phát triển như thế nào trong một khoảng thời gian cụ thể. Các ước tính của bạn sẽ dựa trên dữ liệu lịch sử, doanh số bán hàng hiện tại và các yếu tố bên ngoài có khả năng ảnh hưởng đến doanh thu và nhu cầu.

Chiến lược doanh thu của bạn phải được xem xét, điều chỉnh và cập nhật liên tục, và dự đoán của bạn cũng vậy. Điều này sẽ cung cấp cho bạn nhận thức liên tục về các xu hướng, tác động và sự phát triển mới nổi đang ảnh hưởng đến lợi nhuận trong tương lai của bạn như thế nào.

Dự báo là một cách tiếp cận chủ động để lập kế hoạch, vì vậy bạn có thể tối đa hóa trước các cơ hội của mình và sẵn sàng tận dụng hoặc tránh xa các cơ hội hoặc tác động sắp tới.

Tìm hiểu thêm về dự đoán.

Định giá có thể tạo ra sự khác biệt lớn đối với khả năng và tiềm năng thúc đẩy lợi nhuận của bạn và điều quan trọng là đặt giá của bạn một cách chiến lược sau khi bạn hiểu rõ về thị trường mục tiêu của mình.

Từ dữ liệu được thu thập trong nghiên cứu thị trường của bạn, hãy xác định và xác định hồ sơ chi tiêu cho khách hàng lý tưởng của bạn. Khi tạo hồ sơ khách hàng này, hãy nghĩ về giá trị khách hàng của bạn và xem xét:

• thu nhập khả dụng của họ là gì?
• thói quen chi tiêu của họ là gì?
• những gì họ mong đợi để trả tiền?
• giá trị cảm nhận của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với chi phí là gì?
• khi nào họ mua hàng?
• làm thế nào để họ mua hàng?
• họ thấy gì là ‘tiện lợi’?
• điều gì tác động và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ?

Sau khi suy nghĩ về những câu hỏi trên, hãy phát triển một mức giá cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và xem xét tỷ suất lợi nhuận lý tưởng của bạn. Bạn cũng có thể phát triển phạm vi tỷ suất lợi nhuận, bắt đầu từ mức giá thấp nhất có thể mà bạn có thể đưa ra trong khi vẫn tạo ra lợi nhuận, cho đến mức giá lý tưởng nhất của bạn. Sau đó, bạn có thể sử dụng phạm vi này làm thang đo của mình để biết bạn có thể điều chỉnh bao nhiêu, nếu sau đó bạn chọn cung cấp giảm giá, giảm giá hoặc thử nghiệm thay đổi giá của mình.

Nếu bạn xác định rằng bạn có khách hàng ở nhiều phân khúc khác nhau, hãy phát triển hồ sơ chi tiêu cho từng phân khúc và nhắm mục tiêu giá/ưu đãi của bạn cho từng phân khúc theo cách có ý nghĩa nhất đối với khách hàng cụ thể đó.

Một cách tiếp cận không phải lúc nào cũng phù hợp với tất cả và việc phân khúc cơ sở khách hàng cho phép bạn tối ưu hóa hoạt động tiếp thị của mình. Cách tiếp cận này có thể hoạt động tốt hơn với các thị trường khác nhau, tăng doanh thu của bạn giữa các phân khúc cơ sở khách hàng mà trước đây không hoạt động tốt như những phân khúc khác.

Tìm hiểu thêm về định giá sản phẩm và dịch vụ của bạn.